Эффективность в интересах клиента
16 января

Эффективность в интересах клиента

Коммерческий директор НТК Сергей Ермолаев оценил итоги прошедшего года и рассказал о конкурентной стратегии компании
Ермолаев.jpg

В 2023 году Национальная транспортная компания продолжала следовать стратегии трансформации от статуса кэптивного оператора в сторону сильного, независимого игрока на рынке транспортной логистики.

Сейчас в мире наступил период тектонических сдвигов, на рынках, в правилах игры. В такой ситуации делать ставку на дальний прогноз сложно, лучше двигаться мелкими шагами и быть готовым к постоянным изменениям.
Нашей команде изменчивый рынок, скорее, на руку. НТК — огромная компания, со скоростью реакции как у стартапа.
У нас на принятие решения — от осознания проблемы до реализации уходит очень мало времени. Для нашего размера мы очень быстрые, и на нестабильном рынке это более эффективно. За счет этого сегодня мы надеемся стать более успешными.

Тепловоз.jpg

Мы выросли из кэптивной структуры и для нас всегда был важен вопрос понятного ценообразования для клиента, с ясной взаимосвязью между решениями и тарифными результатами. В традиционных договорах клиент зачастую слабо ощущает финансовый отклик на свои действия. То есть оператор, разумеется, учитывает прошлый опыт, котируя клиенту ставки на новый период. Но делает он это без объяснения логики своих действий, да ещё и одновременно с выставлением штрафов (по сути, берёт с клиента деньги дважды — штрафами и увеличением будущей ставки). Да ещё и риски свои закладывает туда же, ведь никто из операторов не занимается благотворительностью. И даже если в будущем страхи оператора не сбудутся, а клиент (не)осознанно улучшит ситуацию, до конца периода эта ставка сохранится. И далеко не факт, что ее легко и без споров снизят впоследствии.

Мы же сразу говорим, сколько будут стоить условные сутки вагонопользования, поскольку именно это является конечным предметом торговли. Более того, мы не делаем из простоев заработка и берём доплату за лишние сутки исключительно, если он превысил их «котлом», а не по отдельным вагонам-неудачникам.
Занимаясь нормальным планированием движения, повышая надежность других элементов транспортной цепочки: чтобы получатель принимал грузы, флот подходил вовремя, производство не занималось завышением планов, клиент экономит деньги.
ДТУ.jpg

А если с клиента не брать осознанной доплаты, то придётся всё включать в ставку, которую клиент будет платить в любом случае. В итоге — ставки для оказываются выше, чем могли бы, а менеджмент докладывает владельцам об успехах в «получении скидок».
Депо.jpg

Нам кажется, что новый подход позволяет клиенту принимать правильные решения, делая выбор: переплатить за флот, чтобы он пришел быстрее или сэкономить на флоте, но переплатить за парк, который простоит в ожидании подхода судов. Выбрать нестабильное, но премиальное направление сбыта или надёжное, но средне-маржинальное. Главное – осознать, что вагоносутки стоят операторам денег и ни один из них не отдаёт их даром. Разница лишь в формах продажи.
murmansk.jpg

Смотрите также